スイジョウチカン  堺市とテレビと販促と未来予想と

世の中の流行やトレンドなど心の琴線に触れたことを語るブログ 

商品・サービスの魅力を伝えるブログの書き方の秘訣  ベネフィットというお客さん目線(前編)

昨日の食品偽装の話書いてて思いだしたのが
ベネフィットのお話

商品説明は特徴やメリットではなくベネフィットを話すこと


英語の辞書を引くと
ベネフィットというのは利益や恩恵
メリットは利点 対価

それほど差はないように感じますけど
大きな差があります

ベネフィットは特徴やメリットから生み出されるお客さまの利益



例えば減量したい人がいるとします
ダイエット商品を購入しますよね

この薬を飲めば このジムに通えば
手軽にダイエットできます
それが商品の特徴

だからこの場合のメリットは
薬を飲むと減量できること
ジムにいけばインストラクターが
数字を管理と指導してくれること


でもそれだけでは商品説明だけです
ようするに売り手目線な訳です


考えてないといけないのは
なぜその人はダイエットをするのか?

健康になりたいから
長生きしたいから
いまどきのファッションが着れるから
人目がきになるから



お客さまは商品を買っていないわけです
買っているのは自分だけのうちに秘めた問題解決

ベネフィットというのは メリットではなく
お客さま自身が購入することで得られる問題解決策のこと

商品を買うのではなく 解決策を買っているわけです




自分も家電販売時代にこの方法を
しらずしらずの間によくつかってました

例えばパソコンを販売する場合
すぐに声をかけずに 
周りで作業しつつ様子見

スタッフを誰か探してそうだなというタイミングで
私はお客さまにまずこういうお声かけをしてました

さっきからパソコン見てはりますけど
何かお困りのことあるんですか?


いくつか質問することで購入目的を話してもらいます
そうすると目に見えないベネフィットが見えてくるわけです

処理能力が早い HDDが大きい 
新製品です 売れてます

売れない販売員は こういう特徴やメリットを熱く語ります
で値段の話だけで終了

売り込みがきつすぎるわけです

自分はさっきの方法で目的を聞きます
iPhoneの音楽の母艦にしたい
イラストレーターを使いたい

その目的に合わせて商品を説明したらいいわけです
この商品なら満足して使えますよ
これなら便利です


ベネフィットは特徴やメリットから生み出されるお客さまの利益



いまどきの偽装で考えると

○○産というのはあくまでもメリット
購入しているのは思い出

高級レストランで誕生日でメモリアルな思い出ができた
楽しい食事が出来た

その人が購入した人それぞれが得られるもの
これがベネフィットです



誤表示でした 申しわけありません
確かに返金すれば 問題ないように感じますけど
ベネフィットというお客さまの思い出が崩壊するんですわ

お金じゃ買えない価値なんですよね
だから大問題なわけです

社長がやめたから お金返したから
ということで終わる問題ではないですよね


ここで時間切れなので

具体的な方法に関しては
明日に続きます




T60
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